Engenheiro de vendas: Tudo sobre essa profissão

No mercado atual, onde a tecnologia avança rapidamente e a complexidade dos produtos e serviços é cada vez maior, a figura do engenheiro de vendas surge como uma uma peça importante para o sucesso das empresas. Mas afinal, o que é um engenheiro de vendas e qual é o seu papel nas organizações?

O que é um engenheiro de vendas e o que ele faz?

Um engenheiro de vendas é um profissional especializado em vendas de produtos ou serviços técnicos e complexos, atuando principalmente no segmento B2B (business-to-business). Sua principal responsabilidade é combinar um profundo conhecimento técnico dos produtos com habilidades de vendas, a fim de apresentar e promover soluções para potenciais clientes, além de oferecerem também a assistência técnica dos produtos.

Qual a diferença entre um engenheiro de vendas e um vendedor?

Ambos os profissionais buscam atingir as suas metas e elevar a receita das empresas, porém o conjunto de habilidades e forma de abordagem são diferentes.

Muitas vezes, quando falamos em produtos técnicos e complexos, temos que considerar que, por meio da tecnologia e rapidez de informação e pela própria vivência, o possível comprador já pode ser um especialista sobre o produto e ter informações sobre sua empresa e seus concorrentes, o que acelera o processo de aprendizado e a jornada de compra. Assim, ele não busca um atendimento qualquer, ele espera um atendimento personalizado, por um profissional que ouça suas dores e o ajude a encontrar os resultados que necessita.

Portanto, cada negociação é única e o engenheiro de vendas utiliza seu conhecimento não para “fechar uma venda”, mas para resolver problemas.

Onde um engenheiro de vendas pode atuar?

Um engenheiro de vendas pode atuar em uma variedade de setores, incluindo tecnologia da informação, manufatura, engenharia, automação, energia, saúde e muitos outros. Eles podem trabalhar para empresas que fabricam e vendem produtos técnicos, bem como para fornecedores de serviços que exigem conhecimento especializado, como consultorias de engenharia ou empresas de tecnologia.

Quais são as suas funções?

As funções de um engenheiro de vendas são diversas e multifacetadas. Além de vender produtos ou serviços, eles também desempenham um papel consultivo, ajudando os clientes a entender como as soluções técnicas podem resolver seus problemas específicos. Isso muitas vezes envolve a realização de análises detalhadas das necessidades do cliente e a recomendação de soluções personalizadas.

Outras funções incluem o desenvolvimento de relacionamentos sólidos com os clientes, fornecendo suporte técnico pré e pós-venda, participando de negociações comerciais e colaborando com equipes internas, como desenvolvimento de produtos, marketing e suporte técnico, para garantir a satisfação do cliente e impulsionar o comércio. Sua rotina inclui:

Estudo sobre o produto/serviço e soluções;
Participação de feiras e eventos;
Desenvolvimento de apresentações e relatórios;
Desenvolvimento de propostas comerciais;
Atendimento e pós-venda;
Prospecção e networking;
Contato e relacionamento com clientes ativos;
Análise de feedbacks;
Criação de novas estratégias.

Como saber se preciso contratar um engenheiro de vendas para o meu time?

Para responder essa pergunta você deve analisar alguns fatores:

Complexidade do produto/serviço e desafio de comunicação: Se o seu produto ou serviço é altamente técnico ou complexo, pode ser necessário alguém com habilidades para explicar e demonstrar seu valor para os clientes. Se sua equipe de vendas sabe sobre o produto, mas tem dificuldade em acompanhar seu funcionamento e está enfrentando desafios para comunicar efetivamente os seus aspectos ao cliente, provavelmente você precisa do engenheiro de vendas, que será capaz de preencher essa lacuna entre o técnico e o comercial.
Ciclo de vendas longo: Se o seu funil é longo e envolve múltiplas etapas meticulosas, um engenheiro de vendas pode ajudar, fornecendo o seu vasto conhecimento e suporte aos clientes em cada etapa.
Requisitos específicos dos clientes: Se seus clientes têm necessidades específicas ou exigem personalizações complexas, o profissional pode ser capaz de entender esses requisitos e propor soluções sob medida.
Suporte pós-venda: Se o suporte pós-venda é uma parte crucial do seu negócio e requer habilidades técnicas para resolver os problemas dos clientes, um engenheiro de vendas pode ser essencial para fornecer esse suporte assertivo.
Análise de mercado: Um engenheiro de vendas pode contribuir com insights valiosos sobre as tendências do mercado, feedback do cliente e oportunidades de desenvolvimento de produtos com base em sua compreensão abrangente.

Como contratar um bom engenheiro de vendas?

Contratar um engenheiro de vendas qualificado pode não ser uma tarefa fácil, por isso é necessário considerar uma série de requisitos e qualificações específicas para garantir o sucesso do candidato no cargo e evitar o turnover. Listamos alguns requisitos importantes na hora de selecionar candidatos:

Disponibilidade para viajar: Esse profissional precisa viajar frequentemente para se encontrar com seus clientes, logo, a pessoa que ocupará este cargo deve ter essa disponibilidade.
Formação relacionada: É fundamental que o engenheiro de vendas possua uma formação em Engenharia com disciplinas relacionadas ao mercado de atuação específico. Por exemplo, um engenheiro com formação em Engenharia Elétrica pode ser mais adequado para vendas de produtos ou serviços voltados para o setor de Energia, enquanto um profissional com formação em Engenharia Química pode se destacar em vendas para o setor químico. Da mesma forma, engenheiros com conhecimentos em Engenharia Elétrica ou Automação podem ser mais eficientes na venda de produtos ou projetos de tecnologia e automação industrial.
Idiomas: O domínio de idiomas como inglês, espanhol, ou outros dependendo da região e do mercado-alvo, pode ampliar significativamente as oportunidades de negócios e facilitar a comunicação com clientes internacionais. A capacidade de se comunicar fluentemente em diferentes idiomas pode ser um diferencial importante, permitindo ao engenheiro de vendas explorar novos mercados e estabelecer conexões globais.
Criatividade em vendas e construção de relacionamentos: O engenheiro de vendas deve ter habilidade criativa para abordar as vendas de forma inovadora e construir relacionamentos sólidos com os clientes.
Habilidades de comunicação: Excelentes habilidades de comunicação, tanto escritas quanto orais, são necessárias para transmitir informações técnicas de forma clara e persuasiva aos prospects.
Experiência em vendas B2B: A experiência prévia em vendas business-to-business (B2B) é fundamental para entender o processo de vendas e lidar com clientes corporativos.
Habilidades organizacionais: O engenheiro de vendas deve possuir habilidades organizacionais sólidas e um olhar atento aos detalhes para gerenciar eficientemente seu tempo e recursos.
Proficiência em informática, tecnologia e elaboração de relatórios: Capacidade de utilizar ferramentas, inserir dados com precisão e produzir relatórios são necessárias para acompanhar as atividades de vendas e avaliar o desempenho.
Habilidades de negociação e resolução de problemas: Um bom engenheiro de vendas deve ser hábil em negociações e ter capacidade para resolver problemas de forma eficaz, lidando com questões técnicas e comerciais durante o processo.
Capacidade de trabalhar em ambientes de alta pressão psicológica e multitarefa: O ambiente de vendas pode ser dinâmico e exigente, portanto, é crucial que o engenheiro de vendas seja capaz de lidar com esses tipos de cenários.

Ao selecionar candidatos para o cargo de engenheiro de vendas, o ideal é avaliar como cada um atende a esses requisitos e qualificações específicas, além de considerar sua experiência, histórico de desempenho e adequação à cultura da empresa.

É importante ressaltar que bons engenheiros de vendas geralmente têm uma paixão pela profissão e sentem satisfação em desenvolver soluções que resolvam os problemas específicos dos clientes. Eles se interessam muito pelo produto ou serviço que estão vendendo, entendendo suas características, benefícios e aplicações de forma abrangente. Essa afinidade com o que vendem aumenta sua motivação e também os capacita a transmitir entusiasmo aos clientes, construindo assim relacionamentos mais sólidos e duradouros.

Para garantir que você encontre um profissional que possa impulsionar o seu crescimento e sucesso, você pode optar pela contratação de uma empresa especializada, como a EngSearch, que possui uma abordagem criteriosa durante todo o processo e conta com profissionais especializados nas áreas de engenharia, manufatura e supply chain.