O que é S&OP e principais benefícios

Empresas voltadas à cadeia de suprimentos já perceberam que manter-se competitivo no mercado requer estratégias de gerenciamento de processos e ferramentas.

Por isso, se você atua no ramo de logística ou vendas, provavelmente já ouviu falar em Sales and Operations Planning. Mas você sabe o que é S&OP e quais os benefícios para a sua empresa?

Do inglês, o termo significa “vendas e planejamento de operações”. E sua implementação nos processos de uma empresa afeta todos os departamentos.

Ainda que o conceito básico seja simples de entender, nesse post você irá descobrir como a aplicação da estratégia de S&OP pode ser ótima para a sua empresa. Continue lendo e descubra!

Compreendendo melhor o que é S&OP

“Sales and Operations Planning” é uma prática de planejamento agregado, que consiste em reunir todos os planos de negócio para integrar desde os serviços de vendas e atendimento aos clientes, até a gestão dos custos e da produção de dada empresa.

Com um mercado cada vez mais acirrado, estratégias bem delineadas como S&OP têm se mostrado eficazes para o alcance das metas. Por envolver o setor de vendas, de marketing, de operações, de desenvolvimento e fabricação de produtos e os recursos financeiros, S&OP permite uma organização e uma orientação tática do negócio a longo prazo.

No ramo de Supply Chain, a implementação desse recurso permite harmonizar a produção dos suprimentos e a demanda, e evitar desgastes desnecessários com a estrutura organizacional.

Principais objetivos do planejamento integrado

A literatura que aborda o conceito e a implementação de Sales and Operation Planning é extensa. Estudiosos dessa estratégia apontam um desenvolvimento de cinco etapas para o planejamento único e integrado, baseado em seis macro-objetivos.

Os objetivos que guiam a construção dessa atuação tática consistem em realizar um planejamento estratégico que garanta metas adequadas à realidade da empresa, promovendo mudanças de maneira eficaz.

Isso irá influenciar a gestão de estoques e carteira de pedidos, garantir um ótimo desempenho nas entregas e no atendimento aos clientes. A implementação de S&OP também busca estabelecer medidas que permitam a identificação dos desvios, viabilizando ajustes cotidianos, agilidade e criatividade na solução de problemas.

Essa política de S&OP para as empresas visam, no limiar, criar um conjunto de diretrizes que garantam uma rotina para a execução de atividades de toda a equipe, compartilhando responsabilidades e metas, e estabelecendo um equilíbrio na cadeia de suprimentos.

A implementação de S&OP na prática

Na prática, implementar a estratégia de S&OP se dá principalmente a partir da integração da equipe de vendas (e marketing) com a equipe de planejamentos operacionais.

Na reunião executiva para a implementação do planejamento único será necessária a presença dos gestores de todos os departamentos. Ou seja, de vendas, de atendimento, de produto, de garantia de qualidade, de desenvolvimento, de custos, de pessoal, etc.

Para estruturar o planejamento, hoje já é possível recorrer a softwares que auxiliam no gerenciamento e na alocação dos recursos, reduzindo o estoque, e também atendendo às necessidades dos clientes sob um menor custo.

As cinco etapas seriam:

• Levantamento de dados históricos, previsões existentes, informações sobre estoque, produção, vendas e o desempenho em relação a cada um;

• Elaboração de um plano de vendas piloto, a fim de prever e influenciar a demanda, indicando o que a empresa está disposta a apresentar ao mercado;

• Planejamento de produção e suprimentos, com planos alternativos de produção para dar suporte ao time de vendas, com base no plano piloto;

• Reunião “Pré-S&OP”, em que se discute uma adequação entre o plano de produção e o de vendas, e também seus impactos financeiros para a empresa;

• Reunião executiva que recebe os últimos apontamentos desde uma perspectiva multidisciplinar e aprova o plano final de “Sales and Operations Planning”;

É interessante ainda que a empresa que busca implementar essa estratégia pense na figura do Sales Operations, um promotor de ações internas, que tenha a habilidade de ver o processo em sua forma holística e integrada.

Essa pessoa será responsável para observar os dados e trazer uma interpretação para apontar onde devem ser realizadas melhorias, mudanças e redirecionar as equipes conforme o necessário.

Benefícios de S&OP

Com a empresa atuando de forma coesa e integrada, o resultado efetivo é o crescimento da empresa e o aumento em suas margens de lucro real.

Isso porque o planejamento integrado permite uma ação controlada muito mais do que meramente reativa aos problemas. Assim, o plano de ação e as metas são alcançados com mais facilidade.

Além disso, a sincronia entre todas as equipes promove uma melhor compreensão do ciclo de vendas, observando com crítica a oferta e a demanda da empresa. Tudo isso contribui para que mudanças sejam conduzidas de forma mais sensata e baseada em números reais.

No limiar, os funcionários também são valorizados porque, ao alterar a cultura e a política da empresa para realizações conjuntas e decisões em consenso, há a  minimização de “re-trabalhos” e a atuação com base em planos realistas e palpáveis.

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